Kumaha Counteroffers Ngarobih Kaulinan Ultimatum

Lajengkeun. Ngadamel dinten abdi . - Harry Callahan, épéktip, teu sopan, sanaos fiksi detektif pulisi San Fransisco

Iran sareng Persia unggulan dina seni negosiasi . - Donald Trump, tilas Présidén Amérika Serikat

The kaulinan ultimatum mangrupikeun mikrokosmos ékspérimén tina negosiasi. Proposer P nunjukkeun kumaha sakedik artos kedah dibagi sareng Responder Sunda satuju kana perjanjian atanapi veto éta. Pamisahan anu adil biasana ditampi, padahal pamisah pisan anu nguntungkeun anu ngalamar ditolak. Nalika éta kajantenan, moal P atanapi R nampi nanaon (Güth et al., 1982; tingali ogé Krueger, 2016 sareng 2020 dina platform ieu). Panilitian psikologi museur kana naha, naha, sareng iraha basa Sunda tiasa ngajantenkeun perjanjian sareng kumaha P tiasa ngantisipasi sareng nyingkahan kajadian ieu. Patarosan tilas condong ngarobih pertandingan janten masalah psikologi moral; patarosan anu terakhir ngabahas masalah kognisi sosial sapertos mentalisasi, téori pikiran, sareng ramalan dina kaayaan teu pasti.

Saatos dua léngkah proposal sareng réspon, pertandingan ultimatum parantos béak. Pamaénna mulih sareng panaliti nyerat makalah. Ieu kaindahan sareng watesan gim. Di alam liar, negosiasi sering ngalangkungan dua léngkah. Hayu urang ngémutan kaulinan anu kakuatan veto balik deui ka P. Ieu nyaéta: P nawiskeun pamisah $ 10. Urang Sunda tiasa nampi proposal atanapi ngadamel counteroffer, anu P tiasa teras nampi atanapi veto.

Upamana P nawiskeun pamisah 8: 2. Dina pertandingan biasa, Sunda kagoda pikeun nampik éta tina kabébasan, dengki, amarah moral, atanapi kombinasi perasaan ieu. Henteu tiasa dijantenkeun perjanjian, Urang Sunda tiasa ngadamel counteroffer. Ieu panginten janten perpecahan 5: 5, anu diarep-arep ti heula, atanapi panginten 2: 8, sami-sami bias, sareng ayeuna jelas-jelas matak pikasieuneun. Konférénsi 2: 8 sacara psikologis sami sareng veto. Urang Sunda ngan saukur ngamungkinkeun P narik akibat (pikeun interpretasi alternatip, tingali catetan dina akhir ésai ieu). A counteroffer 5: 5 langkung unggul sacara moral kusabab éta nyorot norma kaadilan yén urang Sunda ngarepkeun yén P sareng R urang hormat. Vetoing counteroffer adil ngungkabkeun egois P. Sanggupna tipayun sadayana ieu, P langkung saéna nawiskeun pamisah anu adil dina kaulinan anu dirobih ieu tibatan di buruan dua léngkah anu kanonis. Nambahkeun léngkah tambahan ieu sareng ngamungkinkeun kadua pamaén pikeun nawaran, bari nyésakeun kakuatan veto ku panggerak anu munggaran, panginten tiasa ngatasi pertandingan ultimatum ku pergeseran nuju kaadilan distribusi.

Dina pertandingan anu dirobih ieu, kakuatan veto P langkung simbolis tibatan nyata sabab nolak perjanjian anu adil bakal ngarugikeun pikeun matéri pamuter boh kapentingan réputasi (Krueger dkk., 2020). Mémang, urang tiasa ngajawab yén gim anu dirobih ieu moot sabab sanaos P ditawarkeun 6: 4, Sunda sigana bakal kontra sareng 5: 5 anu P teras-terasan kedah ditampi - sahingga ampir pasti bakal nawiskeun 5: 5 dina tempat kahiji. Pikeun ngajaga tina katurunan anu henteu pati penting, pertimbangkeun kamungkinan yén P diijinkeun pikeun ngaréspon counteroffer anu adil ku negeskeun deui tawaran awal sahingga balikkeun kakuatan veto ka R. Dina modifikasi modél gim ieu, urang tiasa tingali ieu di handap runtuyan acara: P nawiskeun 8: 2 sareng konter Sunda kalayan 5: 5, anu P tiasa nampi atanapi veto, atanapi keukeuh kana tawaran aslina 8: 2. Pikeun P keukeuh negeskeun 8: 2 nyaéta wani ganda kusabab éta parantos jelas yén Sunda henteu resep. Dibandingkeun sareng gim biasa, P tiasa langkung yakin ayeuna yén Sunda bakal veto 8: 2. Kusabab kitu, P kedah henteu keukeuh 8: 2 sareng netep 5: 5. Deui, sanajan kakuatan veto pamustunganana dumasarkeun ka Sunda, sigana sanajan modifikasi anu sanés ieu, anu masihan kasempetan ka dua pamaén pikeun nawiskeun, ningkatkeun kamungkinan kaadilan distribusi pikeun dimeunangkeun.

Upami intuisi kuring leres, jawaban kana byline tulisan ieu nyaéta "enya." Anjeun (duaan) bakal langkung saé dina pertandingan kontra-ultimatum sabab langkung kamungkinan kasepakatan bakal dihontal. Ayeuna émut yén desain kanonis gim, anu henteu ngijinkeun counteroffer, nyaéta nyiptakeun sawenang-wenang ékspérimén. Pamaén di alam liar tiasa ngarancang (atanapi ko-desain) gimna nyalira.Saha anu bakal ngahambat anjeun ngadamel kontroférénsi nalika dibéré ultimatum?

Di alam liar, kaayaan sering kajadian gancang. Diarepkeun yén ku sakedik atikan dina tiori kaulinan, urang tiasa sadar yén gim anu urang ayana dina waktos éta dimaénkeun sahingga urang tiasa ngahasilkeun réspon anu pangsaéna. Aduh, urang sering sadar teuing telat naon gimna, khususna upami urang tungtungna kosong. Teras urang tiasa janji ka diri urang sorangan pikeun ngalakukeun anu langkung saé dina waktos sanés atanapi ngarasionalkeun kaputusan urang dina hal moral sahingga urang tiasa hirup kalayan kaleungitan matéri.

Catetan . Kuring sigana tiasa mecat kamungkinan Sunda nolak tawaran 8: 2 kalayan tawaran 2: 8 anu sami henteu sami. Nanging, aya alesan pikeun ngalakukeun ieu. Tawaran $ 2 nunjukkeun yén P pikir urang Sunda kedah senang nampi sakedik ieu. Mémang, saha waé kedah nampi tawaran anu alit sapertos $ 2 langkung saé tibatan $ 0. Sareng inferensi ieu kalebet P. R tiasa nyarios "Upami anjeun pikir kuring nampi $ 2, kuring tiasa nyimpulkeun anjeun ogé bakal méréskeun éta. Janten di dieu kuring nawiskeun $ 2 kanggo anjeun." Rasional ieu henteu meryogikeun rasa iri, dengki, moral atanapi emosi moral anu sanés. Logika deduktif parantos cekap.